Episode Details

参照：英語版Episode 764: Three Steps to Attract Referrals

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

第187回はリファーラルを引き込む3つのステップと題してお送りいたします。英語版のエピソード764をご参照ください。

安： さて、大野さん。

大野： はい。

安： 今回はリファーラルを引き込む三つのステップということなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか？

大野： はい。こちらはですね、英語のポッドキャストの方でも触れてますけれども、The Connector Effectっていう本があるんですね。

大野： これ、まもなくですね、日本語版も出来上がるので、皆さんご覧いただく機会がもうすぐあると思うんですけども、それを今回カバーしています。

安： はい。

大野： 今回のポッドキャストの中でいくつも質問が出てきますので、それに一つ一つに対して皆さんの答えを書いてみていただきたいんですね。

安： はい。

大野： 必要に応じて一時停止して、答えを書いていく。みたいなことをしてほしいんですけども、もしこれを運転しながら聞いてるっていう場合は、とても危険なので、運転しながら書いたりすると危ないですから、それは決してせずにですね、頭の中で答えを考えながら聞いていただくと。

大野： 後でね、改めて書き留めていただくということでお願いしたいと思います。

安： はい。

大野： 答えを考えるときはですね、考えすぎないように時間かけすぎないように、ということで、まずパッとね最初に頭に浮かんだ答えを文章として一つか二つ書いていただく、というふうに覚えておいてください。

安： はい。

大野： ではですね、まずステップを順にたどっていきたいと思うんですが、まずステップ1ですね。

安： はい。

大野： ベストターゲットクライアント、あるいはベストターゲットカスタマーを、描写するっていうのは最初のステップになります。

大野： とても多くの人が自分のターゲットマーケットというものを定義していないがゆえに、失敗してしまってるケースが多いと思うんですね。みんなとか、誰でも、という曖昧な言葉を結構使ってしまいがちだと思うんです。

安： はい。

大野： リファーラルパートナーである、例えば、BNIであればチャプターのメンバーの皆さんが、あなたにとってのベストカスタマーやベストクライアントというものを具体的にイメージできるように、あなた自身のターゲットマーケットを定義する必要があります。

安： はい。

大野： 自分にとって既に素晴らしいカスタマーだったり、クライアントになっている人をちょっと考えていただいてですね、この後の質問に対する答えを書き出してみてください。はい、じゃあいきますね質問。

安： はい。

大野： まず、それはどんな人ですか？それは誰ですか？

大野： そして、その人はどこにいらっしゃいますか？どんなところにいますか？ってことですね。そしてどんな仕事をしている人ですか？それから、どんな家族構成の人でしょうか？世帯収入はどれぐらいの人でしょうか？それから、どんなことをやろうと思ってる、つまり、どんな計画を持っている人でしょうか？それからどんなことを自慢したい状況、つまりどんな自慢ネタを持っている人でしょうか？それから、何に、どんなことに満足している人でしょうか？って質問。これをちょっと補足説明しておくと、例えばそうですね。

大野： 今リモートで仕事をするという機会が多いと思うんですけども、例えば、コーチングのお客様であれば、クライアントであれば、もちろん電話でとか、かつてもコロナの前でも、できたかもしれないですけども、特にZoomが皆さん使えるようになっている最中なので、Zoomを使って、場所を問わずコーチングを受けられているっていうことに満足している人とか、あとはビジネスオーナーであれば、今やっぱり同じようにですね、リモートで仕事をする機会が増えたので、家族との時間を結構もてていることに満足している人はいらっしゃると思うんですよね。

安： はい。

大野： はい。そして逆にこの、何に不満を持ってる人でしょうか？っていう質問なんですね。はい。以上、いくつかの質問をお上げしましたけども、一つ一つ、もし必要であればちょっと戻っていただいて、もう一度、一時停止したりとかして答えを書き留めていってみてください。

大野： で、あなたのベストカスタマーをターゲットにするには、こういった質問は非常に大切だと思うので、一つ一つちょっと考えてみていただければと思います。

安： はい。

大野： はい。それではステップ2に移りましょうか？

安： はい。

大野： ステップ2はですね、あなたがターゲットマーケット、つまりターゲットカスタマーやターゲットクライアントのために、解決できる問題は何でしょうか？という質問ですね。これを考える。全てのビジネスどんな事業でも問題をね、何らかの問題を解決するために存在しているっていう前提ですね。

大野： 多くの人は、自分の商品だとかサービスについて話してしまいがちなんですけども、そうするとあまり効果的なプレゼンにはならないですよね。なので、解決できる問題についてフォーカスして話す方が、あなたにリファールを提供する人にとってよっぽど魅力的なわけですよね。

大野： あなたが仕事を施すことで、起こるアフターね、その後何が起こるかっていうアフターについて話すべきということです。

安： はい。

大野： 何をやるかではなくて、あなたが仕事をした後に、どんなふうになるのかっていうのを伝えるということですね。

大野： それではですね、またいくつか質問が出てきますので、書き留めてみてください。くどいようですけども、運転中の人はですね、運転しながら決して書き留めようとしないで、書ける状況になったときに書いてくださいね。

大野： このポッドキャストを一時停止できる状況の人は、一つ一つ答えを書き出してみて、やってみてください。

安： はい。

大野： 四つの質問をお伝えします。まず一つ目は、カスタマーが抱える問題。あなたが顧客のために解決できる問題を少なくとも三つを書き出してください。

大野： で、この三つの問題というのはそのままですね、三つのプレゼンとしてチャプターミーティングで使えるはずですので、はい、少なくとも三つのね、解決できる顧客のために解決できる問題を書き出すっていうのが、一つ目です。

安： はい。

大野： では二つ目ですね、二