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Jodok erklärt, warum der fragmentierte Markt der Vorteil ist und nicht das Problem, wie aus fünf Millionen Kreditlinie über eine Milliarde wurden und warum Cloover die Anlagen inzwischen nicht mehr in der eigenen Bilanz hält. Außerdem: was beim Installateur hängen bleibt und warum Energie die einzige limitierende Ressource ist.

Was du lernst:

Warum die lokalen Betriebe der Hebel sind

• Die Gründungsthese, die sich in drei Jahren nicht verändert hat: „85 Prozent von allen Installationen [werden] immer noch von den lokalen Betrieben gemacht" – zehntausende in Deutschland. Der erste Pitch-Deck-Slide hieß schon Software, Finanzierung und Energie
• Warum Cloover keine eigenen Betriebe kauft – anders als Enpal und 1Komma5Grad. Jodoks Bild der Partner: „die sind jung, die sind hungrig, die sind nicht die alten, verstaubten Installationsbetriebe"
• Warum der Markt fragmentiert bleibt: „Die Customer Acquisition Costs sind zehnmal tiefer als bei einem großen zentralisierten Player, weil die lokal vertreten sind, Werbung im Fußballverein haben und jeden Nachbarn kennen"

Von unter 100 auf 350 Millionen Runrate

• Was den Sprung ausgelöst hat: die Iran-Krise als zweiter Energieschock – „Wenn es einmal passiert, dann ist man etwas verunsichert. Wenn es das zweite Mal passiert, dann hat man schon eher die Gedanken, hey, ich muss jetzt da handeln"
• Das Selbstverständnis: „Wir sind eigentlich wie eine verlängerte Salesforce für diese Betriebe" – inklusive Wochenenden, „da werden extrem viele dieser Installationen am Wochenende oder am Abend abgeschlossen am Küchentisch bei den Endkonsumenten"
• Der Maßstab fürs Tempo: „Wir haben über ein Jahr gebraucht, um die erste Million zu finanzieren, und haben kürzlich im März die erste Million an einem Tag erreicht. Und jetzt sind wir schon bei einigen Millionen pro Tag"

Kapital: Persönliche Haftung, Milliarden-Linien, Asset-Light

• Der Anfang: „Die Gründer haben auch einige hunderttausend Euro investiert." Die erste Kreditlinie über fünf Millionen kam nur mit persönlicher Garantie – „wenn irgendwas schiefgegangen wäre, hätten wir persönlich gehaftet"
• Der Weg zu über einer Milliarde – und warum der Durchbruch die Struktur war: „Man kann auch die Banken dann überzeugen, dass die die Forderungen direkt abkaufen und man selbst die Anlage nicht mehr auf dem eigenen Balance-Sheet hält"
• Was er heute anders machen würde: so früh wie möglich asset-light werden – und sich richtig bepreisen. „Am Anfang haben wir auch gar keine Plattformgebühren verlangt, nur Zinsgebühren, und dann haben wir gemerkt, hey, das macht nicht wirklich Sinn"

Unit Economics, Expansion und der Blick nach vorne

• Womit Cloover verdient: über 60 Prozent Plattformgebühren, rund 20 Prozent Finanzierung, rund 20 Prozent Energie und Service. Entscheidend: „Man zahlt nichts upfront, man hat nur Kosten, wenn man auch einen zusätzlichen Abschluss macht"
• Warum der Installateur mitmacht, obwohl er Marge abgibt: Er verdient im Schnitt 20 bis 25 Prozent vom Anlagenwert. Der Pitch: „Wir verdienen nur, wenn der Betrieb verdient – die Marge, die ihr uns gebt, ist nur Marge von zusätzlichem Umsatz"
• Warum Regulierung der eigentliche Expansionsfaktor ist: In Deutschland funktioniert der Ratenkauf ohne Lizenz, „das gleiche Modell funktioniert nicht so in Frankreich oder UK." Dazu die Makro-These: „Jeder große Tech-CEO redet eigentlich nur noch über die Energiezufuhr, dass das die einzige limitierende Ressource ist"

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Mehr zu Jodok: LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jodokbetschart/

Website: https://www.cloover.com

Kapitel:

(00:00:00) 350 Mio. Runrate und profita