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60 bis 70 Prozent der B2B-Kaufentscheidung ist laut Gartner bereits getroffen, bevor der Buyer das erste Mal wissentlich mit einem Menschen spricht. Trotzdem sitzen SDRs in den meisten Unternehmen organisatorisch komplett getrennt von Marketing - und lassen den Buyer zwei unterschiedliche Unternehmen erleben. Björn W. Schäfer erklärt in dieser Folge drei Gründe, warum SDRs seiner Meinung nach ins Marketing gehören.

Von der Buyer Journey, die keine Abteilungsgrenzen kennt, über die zentrale Datenbasis, die aus Bauchgefühl echte Priorisierung macht, bis zur unbequemsten These: Attribution ist einer der teuersten Zeitfresser im gesamten Go-to-Market — und komplett verzichtbar, sobald beide Teams an derselben Zahl gemessen werden.

Key Takeaways

• Der Buyer erlebt keine Abteilungen. Er erlebt eine Geschichte - und die meisten Unternehmen erzählen sie in zwei Teilen, die nicht zusammenpassen.
• AI übernimmt schon heute einen Großteil der operativen SDR-Arbeit. Was bleibt, ist der qualifizierte menschliche Erstkontakt - aber nur mit dem richtigen Kontext.
• Getrennte Datenbasen zwischen Marketing und SDR-Team führen dazu, dass SDRs täglich mit einem Bruchteil der verfügbaren Informationen priorisieren.
• Attribution ist meistens ein Ablenkungsmanöver: Bei 6 bis 8 Kontaktpunkten pro Deal lässt sich der "entscheidende" Touchpoint ohnehin nicht seriös bestimmen.
• Ein gemeinsames Ziel - qualifizierte Pipeline statt getrennter Leads und Meetings - löst die Attributionsdebatte, indem es sie überflüssig macht.

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