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SPICED Qualification Scorecard: datenbasiert erkennen, welcher Deal wirklich kommt | Summer Break Best Of - EP 164 | Björn W. Schäfer
Description
Ein CRM voller SPICED-Notizen ist kein Beweis für Qualifizierung. Es ist Beweis dafür, dass jemand Felder ausgefüllt hat. 39 Deals im Forecast, jeder mit sauberen SPICED-Einträgen — und trotzdem wusste der Gründer nicht, welche davon diesen Monat wirklich schließen. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, warum SPICED-Text nicht SPICED-Qualifizierung ist — und warum das kein Wissens-, sondern ein Verhaltens- und Führungsproblem ist.
Zwei kritische Fragen pro SPICED-Element, ein Scoring von 0 bis 50 statt Freitext, eine harte Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals konsequent aussortiert — und die komplette Case-Study: durchschnittlicher Score von 16,3 auf 38, Forecast Accuracy von 28 % auf 76 % in sechs Wochen.
Key Takeaways
- Ausgefüllte SPICED-Felder sind kein Beweis für Qualifizierung. Sie sind Beweis dafür, dass jemand ins CRM geschrieben hat.
- Zwei Ursachen, warum bewährte Methoden trotzdem ignoriert werden: kurzfristiger Erfolg belohnt schlechtes Verhalten, und Halbwissen ist gefährlicher als kein Wissen.
- Score 35 von 50, Impact ≥7, Critical Event ≥5: eine harte Schwelle schlägt jedes Bauchgefühl im Forecast.
- Der Q1-Forecast schrumpfte von 1,2 Mio. auf 150.000 Euro — schmerzhaft, aber ehrlich.
- Daten ohne Konsequenz sind wertlos. Erst wenn ein Score einen Deal aus dem Forecast kickt, wird Qualifizierung zum Steuerungsinstrument.
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