Episode Details

Kapitel:

0:08 Verhandlungsauftakt und Grundbegriffe

3:25 Was ist Verhandlung eigentlich?

7:21 Die Linie des Kompetitiven

10:19 Druck statt Mehrwert

13:58 Mediation und Konkurrenz

16:52 Das Intuitive im Verhandeln

20:08 Gewinner trotz Wettbewerb

25:24 Distributive Phasen erkennen

29:52 Taktiken und Informationsspiele

35:19 Hart, weich und Klischees

41:43 Angriff und Abwehr

43:46 Das Verhandlungsdilemma

48:00 Kultur und Feilschen

Zusammenfassung:

In dieser Episode sprechen wir über kompetitives Verhandeln als eine grundlegende Form des Verhandelns. Wir ordnen es als Gegenstück zum kooperativen, interessenorientierten Verhandeln ein und betonen, dass es etwas Alltägliches und Intuitives ist, das wir früh lernen und oft unbewusst anwenden.

Wir definieren Verhandlung als einen Prozess, in dem mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen versuchen, ein Ziel zu erreichen. Dabei geht es häufig darum, ein klares Ja zur eigenen Position zu bekommen, etwa bei Kaufverhandlungen, Gehaltsgesprächen oder in Konfliktsituationen.

Wir erklären, dass kompetitives Verhandeln auf Verteilung und Gegensatz beruht: Der Gewinn der einen Seite ist oft der Verlust der anderen. Typische Mittel sind Druck, Zeitdruck, Argumentation, das Zurückhalten von Informationen und das Erzeugen von Konkurrenzsituationen.

Wir unterscheiden Strategie und Stil. Kompetitives Verhandeln kann freundlich, verbindlich und ruhig auftreten, ohne seinen harten Verteilungscharakter zu verlieren. Umgekehrt kann auch kooperatives Verhandeln klar und bestimmt sein. Die Einteilung in hart und weich reicht dafür nicht aus.

Wir besprechen außerdem den Zusammenhang mit Mediation. Dort kann es ebenfalls Phasen geben, in denen verteilt werden muss. Wenn die Beziehung geklärt ist, werden kompetitive Techniken leichter akzeptiert. Gleichzeitig bleibt wichtig, Informationsasymmetrien, Misstrauen und eskalierende Taktiken zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.

Zum Schluss halten wir fest, dass kompetitives Verhandeln nicht per se negativ ist. Es ist vor allem in Verteilungssituationen normal und oft notwendig. Wer professionell verhandeln will, sollte sowohl kompetitive als auch kooperative Ansätze beherrschen.

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