Episode Details

Fabrice Veverka (Wilkie Farr) : développement commercial, collectif et IA dans les cabinets d'avocats

Comment un avocat M&A construit-il une pratique qui dure et résiste aux transformations du marché ? Fabrice Veverka, associé senior equity chez Wilkie Farr & Gallagher à Paris, a une réponse qui tient en quelques mots : la crédibilité d'abord, le chiffre d'affaires ensuite.

Après dix ans de cabinet indépendant et quatre ans au sein d'une firme internationale de premier plan, il revient sans détour sur les questions qui structurent la carrière de tout avocat d'affaires ambitieux.

Pourquoi rejoindre une firme internationale ? Pas pour le prestige, mais pour accéder à des dossiers que la structure précédente ne permettait pas d'adresser : cross-border, carve-outs multi-juridictions, financement structuré. Le pari s'est avéré gagnant, avec un impact financier qu'il qualifie lui-même de "très significatif". Mais pour Fabrice Veverka, ce n'est pas le bon indicateur : "L'essentiel, c'est d'avoir la crédibilité et de démontrer qu'on accède aux dossiers qui vous intéressent. Le chiffre d'affaires, il monte un peu tout seul."

Le piège du loup solitaire. Dix ans d'entrepreneuriat lui ont appris une chose : fonctionner seul, même efficacement, mène plus vite au plafond de verre. La vraie transformation arrive quand un cabinet réussit à aligner des personnalités naturellement individualistes vers une dynamique collective. C'est là, dit-il, que se maximisent les points d'entrée chez les clients.

Le M&A, une affaire de confiance. Techniquement, le M&A n'est pas une matière si complexe. Ce qui fait la différence, c'est la compréhension des enjeux, la connaissance des acteurs, la capacité à traverser les moments difficiles aux côtés du client. Ces relations-là, quand elles se construisent, deviennent la quintessence du métier.

L'IA va tout changer, mais pas comme on le croit. Le sujet n'est pas de savoir comment facturer l'IA aux clients. C'est de comprendre que le client va bientôt réaliser qu'il peut accéder directement à ce qu'il confiait jusqu'ici à ses conseils externes, sans recruter des juristes en interne. Les cabinets qui survivront sont ceux capables de vendre un conseil à haute valeur ajoutée qu'aucun modèle ne peut remplacer.

Le taux horaire a-t-il encore un avenir ? Fabrice Veverka en doute. Son idéal : facturer très cher ce qui apporte vraiment de la valeur, et très peu ce qui n'en apporte pas. Un modèle juste, à condition que tout le marché bascule en même temps.

Un épisode enregistré par Valentin Tonti Bernard, fondateur de Liberall Conseil, cabinet de conseil stratégique dédié aux professions libérales réglementées.

Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.