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Inhalt

Kapitel:

0:03 - Verhandeln mit Harvard 2:53 - Harvard und Mediation 9:42 - Ursprung des Harvard-Konzepts 21:00 - Person und Sache trennen 34:53 - Interessen hinter Positionen 39:52 - Win-Win statt Feilschen 46:49 - Objektive Kriterien für fairen Abschluss 55:52 - Die BATNA als Ausweg

Zusammenfassung

In dieser Folge sprechen wir über Verhandlungsansätze mit besonderem Fokus auf das Harvard-Modell und seine Bedeutung für Mediation und Verhandlungspraxis. Wir klären, warum Mediatorinnen und Mediatoren Grundwissen über Verhandlungsmodelle brauchen und warum Mediation häufig auch Verhandlung enthält.

Wir ordnen das Harvard-Konzept historisch ein und sprechen über seinen Ursprung an der Harvard University, seine Verbindung zu politischen Verhandlungen und zur Mediation sowie die Entwicklung rund um „Getting to Yes“. Dabei geht es um die Frage, wie aus einem wissenschaftlich-praktischen Ansatz eine einflussreiche Schule des Verhandelns wurde.

Im Mittelpunkt stehen die vier Grundprinzipien:

Person und Sache trennen, Interessen statt Positionen in den Blick nehmen, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und objektive Kriterien für die Verteilung nutzen.

Wir besprechen jeweils, warum diese Prinzipien kontraintuitiv wirken und wie sie in Konflikten, Vertragsverhandlungen und Mediationen praktisch helfen. Außerdem sprechen wir über die Grenzen des Ansatzes und über die BATNA als Nicht-Einigungs-Alternative. Wir ordnen das Harvard-Modell nicht als bloßes Nachgeben ein, sondern als kooperativen Verhandlungsansatz, der auch mit anderen Modellen verglichen werden kann.