Episode Details

Эксперт по переговорам объясняет, почему спор и доказательства убивают диалог, как работать со страхами оппонента и когда управляемая провокация эмоций превращает формально проигравшую сторону в победителя

Собеседник отмечает, что классические переговоры с участниками без полномочий и завышенными требованиями сторон не дают результата без глубокой медиации и работы с мотивами. Решения блокируют KPI и личные страхи, поэтому задача — не «впарить» готовый ответ, а создать ощущение безопасности или снять ответственность с оппонента. Вместо споров, оправданий и доказательств нужно выяснять картину мира, оперировать фактами и понимать причины сопротивления.

Прием «Двойная петля» основан на аккуратном выяснении установок человека и одном точном вопросе, который меняет его точку зрения без прямого спора. Стратегема «Сманить тигра с горы» использует управляемую провокацию эмоций, как в переговорах Витте в Портсмуте и на допросах, где важно не поддаваться потоку вопросов. В 2026 году, по оценке эксперта, в переговорах побеждает скорее не тот, кто прав, а тот, кто сильнее.

Слушайте Радио РБК в Москве — 92.8 FM, в других городах и онлайн на rbc.ru. Подпишитесь, чтобы не пропустить новые выпуски.

Москва 92.8 FM

Санкт-Петербург 102.0 FM

Нижний Новгород 107.4 FM

Тюмень 100.6 FM

Воронеж 101.1 FM