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Los nuevos equipos de ventas
Piensa en la imagen clásica de un vendedor: un "lobo solitario" que lo hace todo. Prospecta en frío, califica leads, negocia y cierra tratos. Es el héroe de la película, el que trae el dinero a casa por pura fuerza de voluntad. Por décadas, hemos creído que las ventas eran un arte de personalidad.
La realidad es que este modelo, aunque admirable en su esfuerzo, es ineficiente y tiene una incapacidad estructural para escalar. Las organizaciones de ventas más exitosas del mundo han abandonado esta idea. Han entendido que las ventas modernas no son un arte místico, sino una ciencia de sistemas. Han fragmentado el proceso, lo han especializado y lo han convertido en una máquina predecible de ingresos.
Published on 2 weeks, 2 days ago