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Vom GTM-Chaos zum klaren System - mit dem 3 C-Framework - EP 127 🇩🇪 | Classics mit Anastasia Albert
Season 1 Episode 127
Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.
Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.
In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.
Die drei Cs im Detail:
1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?
- ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)
- Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?
- Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
- Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?
2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?
- Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"
- Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?
- Was ist unsere differentiated Value Proposition?
- Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt
3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?
- Produkt-Features vs. Benefits vs. Outcomes
- Packaging: Wie verpacken wir unser Angebot?
- Pricing: Was ist die Strategie dahinter?
- Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?
In dieser Episode erfährst du:
- Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)
- Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen können
- Wie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)
- Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasst
- Warum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)
- Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierst
- Das Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern Outcomes
Anastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."
Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.
Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin
Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels"
Sprache: Deutsch
Erstveröffentlichung: 9. September 2024
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Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
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Published on 12 hours ago