« Vendre, déléguer, travailler » : la recette Impulsa pour grandir vite et fort

Valentin Tonti-Bernard reçoit Grégoire Proust, cofondateur associé d’Impulsa. En un peu plus de dix ans, le cabinet est passé de zéro à près de 15 M€ de chiffre d’affaires et plus de 100 collaborateurs. Leur approche ? Aller droit au but : vendre, déléguer, travailler.

Grégoire revient sur les choix structurants du démarrage, leur stratégie de build-up et la façon dont ils ont construit un modèle multi-BU qui veut peser 30 M€ à horizon 2030.

Démarrer en cassant les codes

Dès 2013, Impulsa prend une décision radicale : sous-traiter la production “junior” pour concentrer ses forces sur le développement commercial. Résultat : une marge plus faible au départ, mais une croissance accélérée et une capacité à signer rapidement de nouveaux clients.

« Deux choses : vendre et ne pas produire ce qu’on ne doit pas produire. »

La stratégie build-up

Le développement repose sur une logique claire : croître par grappes en Île-de-France.

Les critères d’acquisition sont précis :

Cabinets > 2 M€ de CA
EBITDA normatif ≥ 20 %
Faible concentration clients
Potentiel de cross-sell et up-sell

Grégoire insiste : « On veut des petits diamants à faire grossir, pas transformer un rubis en diamant. »

Marque et intégration

Impulsa a fait le choix fort de préserver la marque locale, en ajoutant la signature « by Impulsa ». Cette approche limite les départs clients et rassure les équipes, tout en consolidant l’identité du groupe.

« Si tu sers bien ton client, il te le rend : il t’envoie tous ses copains. »

Un modèle multi-BU

L’organisation se structure aujourd’hui autour de plusieurs business units :

Expertise comptable & paie (60–70 % de l’activité)
Audit
Juridique / avocats
Transformation digitale (ERP, facture électronique, intégration des outils)
RH à temps partagé

Cette diversification permet de répondre à un spectre large de besoins, sans perdre la spécialisation métier.

Cap 2030 : doubler et diversifier

La feuille de route est claire : atteindre 30 M€ de CA d’ici 2030. Pour y parvenir, Impulsa mise sur :

De nouvelles acquisitions ciblées
Le développement vers les notaires et le patrimonial
Un gros chantier RH : formation, management et fidélisation des collaborateurs
Une approche pragmatique de l’IA et de la facture électronique

Pourquoi écouter cet épisode ?

Parce qu’il montre qu’un cabinet peut grandir vite en cassant les codes… à condition de garder une discipline simple : vendre, déléguer, travailler.

Que vous soyez expert-comptable, auditeur, avocat ou dirigeant, vous y trouverez des enseignements concrets sur :

Le build-up
Les critères de sélection d’une cible
La gestion de marque dans une intégration
L’équilibre entre marge court terme et croissance long terme

Exco by Libéral Conseil, le podcast qui parle business des cabinets – stratégie, organisation, croissance, marge – en toute transparence.

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