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La_Fórmula_Challenger__Propuestas_B2B_Ganadoras_para_IA
El modelo Challenger Sale, desarrollado por Matthew Dixon y Brent Adamson, se fundamenta en una premisa disruptiva: los mejores vendedores no solo construyen relaciones, sino que las
impulsan desafiando las creencias y suposiciones de sus clientes.
Este modelo identifica tres capacidades fundamentales que distinguen a un vendedor
Challenger :
1. Enseñar (Teach): Aportan una perspectiva única y valiosa sobre el negocio del cliente.
No hablan de su producto, sino de los problemas del cliente, a menudo revelando
desafíos u oportunidades que el propio cliente no había considerado. Esta enseñanza
busca la diferenciación y rompe el status quo.
2. Personalizar (Tailor): Adaptan su mensaje para que resuene con las preocupaciones,
métricas y objetivos específicos de los diferentes stakeholders dentro de la
organización del cliente. Comprenden los motores económicos del negocio del cliente y
comunican el valor en esos términos.
3. Tomar el Control (Take Control): Guían la conversación con confianza y asertividad,
sin ser agresivos. Se sienten cómodos discutiendo sobre dinero y no temen presionar al
cliente para que tome una decisión, siempre con el objetivo de sacarlo de su inercia y
conducirlo hacia una solución beneficiosa.
Vender transformación digital es, por su propia naturaleza, una venta Challenger. El cliente a
menudo no es consciente de la magnitud de sus problemas o del potencial de las nuevas
tecnologías para resolverlos.10 Simplemente responder a sus solicitudes es un flaco favor; el
verdadero valor reside en redefinir su entendimiento del problema. El enfoque Challenger te
posiciona como un asesor experto y un socio estratégico, no como un simple proveedor de
servicios que responde a una solicitud de propuesta (RFP).
Published on 3 months ago