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第513回：その常識もう通用しない？AIによるマーケティングファネルの変化

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内容について

多くの企業が前提とする「ファネル」。しかし、今の顧客はもっと複雑で、直線的には動きません。今回の配信では、この伝統的モデルからの脱却を提案。現場のデータや顧客インタビューから見えてきた、現代のリアルな購買プロセスを解説します。さらに、今後の主流となりうるAI検索（AI Overview）そしてその先のAI ModeとよばれるものやAIエージェント主導の世界にどう備えるべきでしょうか。

また、GoogleのAI検索の台頭も重要な動向。従来の検索結果表示とは異なり、AIが直接回答を提示するようになることで、ユーザーの検索行動が大きく変化する可能性があります。従来の画一的なモデルに頼るのではなく、ユーザーの実際の行動を把握し、それに合わせた施策を立てることが重要。バイアスをかけずに、ユーザーの生の行動を観察し、それに合わせた施策を立てなければなりません。

TOPICS

  1. セールスファネルモデルの限界

  2. ユーザーの実際の購買行動とファネルのギャップ

  3. ユーザーの意思決定における偶然と推奨の役割

  4. 自社のセールス/マーケティングファネルを忘れろ

  5. ユーザーの生の行動を把握する重要性

  6. GoogleのAI検索の台頭とその影響

  7. AI検索とユーザーの検索行動の変化

  8. ユーザー理解の深め方と効果的なマーケティングへの応用

このPodcastが解決できるFAQ

Q1: 昔から言われているセールスファネルは、もう通用しないのでしょうか？
A1: AIDMAのような、直線的なセールスファネルは、現代の複雑な顧客行動と合わないケースが増えています。顧客は一直線に検討を進めるのではなく、様々な情報源から影響を受け、一足飛びに意思決定することもあります。そのため、画一的なモデルに固執せず、自社の顧客の実際の行動を観察することが重要です。
Q2: 顧客の購買行動は、具体的にどのように変わったのですか？
A2: 複数の選択肢を網羅的に比較検討する顧客は減少傾向にあります。多くのサイトで情報が画一化した結果、探す手間に対するリターンが少ないと感じるためです。偶然の出会いや人からの勧め、その場のタイミングなど、より偶発的で直感的な要因で購買が決まることが増えています。
Q3: これからのWebマーケティングでは、何に注力すれば良いですか？
A3: フレームワークに頼るのではなく、自社の顧客が「どのような経緯で意思決定しているか」を深く理解することに注力すべきです。顧客データやインタビューを通じてリアルな行動パターンを把握し、それに合わせた情報提供やコミュニケーションを設計することが、成果に繋がります。
Q4: GoogleのAI検索（AI Overview）は、本当に普及するのでしょうか？
A4: 普及する可能性は高いと考えられます。ほぼ確定でしょう。ユーザーが自ら情報を探して比較検討する手間を省きたいというニーズは強く、サイト内でのチャットボット利用が増えていることからもその傾向がうかがえます。AIが要約した答えを提示する形式は、このニーズに応えるため、多くのユーザーに受け入れられると予測されます。
Q5: AI検索の時代に備えて、今から何をすれば良いですか？
A5: まずはGoogleのラボ機能などでAI検索を実際に体験し、どのような情報がどのように表示されるかを確認することをお勧めします。その上で、自社の主要なサービスや商品に関連するクエリで検索し、どのようなサイトが引用されているかを分析することが第一歩です。自社のコンテンツがAIにとって引用しやすく、信頼性の高い情報源となるような改善が求められます。現状では「簡潔なQ&A形式」「独自のデータ/一次情報」「構造化データの実装」「著者情報や企業情報の明記によるE-E-A-Tの担保」などが重要かという印象です。