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Das sind die Themen:

Individualisierte Preisgestaltung wird zum Digitalisierungshindernis B2B-Händler stehen vor einem Dilemma: Ihre langjährigen Kunden erhalten individuelle Preise basierend auf Loyalität und Verhandlungsgeschick. Online-Shops verlangen jedoch einheitliche Preisstrukturen. Wer neue Kunden mit attraktiven Preisen lockt, riskiert die Loyalität seiner Bestandskunden.

Service-Portale werden zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal Reine Produktverkäufe sind auch im B2B langweilig geworden. Self-Service-Portale, die Rechnungen, Ersatzteilkonfiguratoren und Logistik-Tracking anbieten, reduzieren Kosten und steigern die Kundenzufriedenheit. Ein Großhändler sparte hunderte Anrufe pro Monat durch digitale Rechnungsbereitstellung.

B2C-Erwartungen schwappen in den B2B-Bereich über Handwerker sind auch Konsumenten und erwarten mittlerweile schöne Websites, Videos und die Möglichkeit, abends zu bestellen. Die traditionellen Listen-basierten Bestellsysteme reichen nicht mehr aus. Convenience wird zum Wettbewerbsfaktor.

Social Media erobert auch komplexe B2B-Branchen Selbst Stahlhändler setzen inzwischen auf Influencer Marketing und Storytelling. Es geht nicht um Impulskäufe, sondern darum, als Problemlöser wahrgenommen zu werden. TikTok startet über Azubi-Recruiting und entwickelt sich zum Kundenkanal.

Hersteller umgehen traditionelle Händlerstrukturen Direktvertrieb der Hersteller setzt etablierte Händler unter Druck. Besonders bei Ersatzteilen fragen sich Kunden: Warum über den Händler bestellen, wenn der Hersteller direkt liefert? Händler müssen ihren Mehrwert neu definieren und können Direktvertrieb nicht mehr verhindern.