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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

今回は、第71回の再配信です。

安：第72回は、「特化してなんぼ」と題してお送りいたします。大野さん、特化してというお話なんですが、何の特化なんでしょうか？

大野：チャプターでは、各専門分野から１名のみがメンバーとして登録できると言うルールがありますよね。カテゴリーの細分化や、すみ分けという言葉をよく聞くようになったと思いませんか。

安：いや〜、本当に多いですね。今。

大野：私が思うに、本来細分化やすみ分けと言う言葉は、あまり適切な表現ではないように思います。むしろ言うのであれば、特化と言う表現のほうが適切に感じます。では、特化とはどういった意味なのでしょう？

安：特化とは・・・？

大野：私たち中小企業にとっては、命運を分けるとても大切なコンセプトだと思うんですね。前提として統計をご紹介したいんですけれども、平成26年の経済センサスによると、日本の中小企業はおよそ380万社あるんですね。

安：はい。

大野：これは全体の企業数の99.7％を占めています。

安：あ〜なるほど。

大野：ほとんどが中小企業。わずか0.3％が大企業ということになるんでしょうけども。さらにはそのうちの小規模事業者というのが、全体の85.1％ということなんですね。いずれにしても、中小企業の数というのはとても多いと。380万社中小企業が存在しているので、とても競争が激しい中で私たちはビジネスをやっていると、いうことは前提としてあるわけですね。こうした競争が激しい環境の中で、勝ち残ってビジネスを拡大していくためには、まずはニッチ戦略と言うのが考え方として大切になってくると思うんですね。

安：はい。

大野：他の会社と同じことをしていたら、勝てる可能性というのは著しく低下してしまうという考え方。小規模事業者というのは、何でもやってすべての強豪と戦うなんことはできないわけですよね。

安：そうですね。

大野：だからこそ自分の会社のニッチと言うのを見出して、その分野でのナンバーワン。そしてオンリーワンになると言うことが大切なわけですよね。そうすると例えば、ビジビリティが高まりますよね。

安：そうですね～。

大野：その道でナンバーワン。オンリーワンというわけですから、自ずと目立ちますし、ビジビリティが高まる。多くのたくさんの会社の中で普通だと自ずと埋もれてしまう。さっき言った、日本国内の中小企業380万社の中に埋もれてしまうことを避けられるわけですよね。

安：はい。

大野：ニッチ戦略を考えるときに、今回は2つ考え方を分けてみました。

安：はい。

大野：１つは得意分野に絞る。弁護士を例にあげてみましょうか。

安：はい。

大野：例えば、英文の契約書をできる先生というのは、やっぱり限られてきますよね。

安：そうですね。

大野：はい。フランチャイズに詳しい先生も限られてきますよね。

安：そうですね。

大野：交通事故・離婚問題、この辺はよく聞きますけれども、プレゼンの中では。でも、本当にその交通事故を専門に扱っている先生とか、離婚問題ばかり扱っている先生とか、いう人がいればいざと言うときに心強いですよね。

安：そうですね。

大野：あと、そうですね。医療訴訟とか専門なんていう先生もいらっしゃるかもしれません。

安：はい。

大野：そういった専門分野を、あるいは得意分野を持った弁護士に対して、「何でもやってますよ～！」と言う弁護士と比べたらどちらが紹介しやすいかっていう話ですよね。

安：はい。

大野：集客と言う意味でもそうなんですけども、マーケティングですよね。いわゆる私たちがやっているリファーラルマーケティングにおいても、やはり得意分野を持っているということがやはり大切なことなんですよね。

安：そうですね。

大野：安さんと同じ社労士の方でも、先日私BNIのメンバーさんで1to1させていただいたんですけれども。障害年金に特化されているという方がいらっしゃいました。社労士としてはお若いんですけれとも、各方面からですね、講師として引く手数多という風に伺っています。

安：はい。

大野：あともう1つの方法としては、その顧客のターゲットを絞るという方法ですね。ターゲットを絞るっていうことで言えば、そういえば安さんも社労士でコンビニオーナーに特化してますよね。

安：そうなんです！毎週プレゼンでどこそこチェーンのオーナーさんを紹介してくださいという話をしていますね。

大野：そうですよね。どうして安さんはコンビニオーナーに特化することにしたんですか？

安：はい。コンビニ業界にいたからというのがまず１番の理由なんですけれど、その仕事をしている中で、コンビニオーナーってすごく思いをしっかり持って経営をされている方が多いんですよ。で、そういう方が全国に5万５千店やっぱりあるので、そういう方に対しての支援をしていくことによって、私も自分の得意なところを生かせるかなと思って。それで、今ターゲッティングを絞っています。

大野：なるほどね～。あと、私が聞いたことがある例で言いますと、不動産売買の仲介をされているメンバーの方が、もともとターゲットをですね、医療関係者に絞ってたんですね。

安：それでも結構絞れているような気がするんですけど。はい。

大野：でも、結構たくさんいらっしゃいますよね。

安：確かに。

大野：で、彼女はですね、医療関係者というターゲットをさらに絞り込んで。

安：はい。

大野：外科医にしたんですよ。

安：おー！

大野：外科医にターゲットを絞り込むことで、とても成功したんですね。なぜ外科医だかわかりますか？

安：なんででしょう？お金を持っているからとか・・・？

大野：まぁ、そこもあるかもしれませんよね。腕のいい外科の先生は、お金もたくさん持っているかもしれません。でも、実はそれだけじゃなくてですね。それも関係するんですけれども、普通の人と比べて不動産を売買する頻度がですね、人生の中において多いんだそうです。

安：あ〜。なるほど～。

大野：自分の家はもちろんなんですけれども、自宅ではないんだけれども、その勤め先の病院だとかいうところから近くに自分の小さい家を持っているとか、部屋を持っているとか。

安：はい。

大野：ね、離婚すると家売ったりしなくちゃいけないですし、また結婚すれば家を買わないといけないし、みたいな。まぁ、その離婚の頻度も高いんだそうです。

安：なるほど～。

大野：外科医の先生、聞いていらっしゃったら、ごめんなさい。

安：そういう統計結果があるという。

大野：はい。毎週末ですね、彼女は、外科医のお医者さんたちとゴルフに行くんだそうですね。そうするとなぜか、外科医の先生が弁護士の先生を連れてくることが多いらしくてですね、その弁護士の先生が不動産を探しているからとか。今売らなくちゃいけないからということで、紹介をしてくれるそうなんですね。

安：はい。

大野：でも、彼女はもう外科医の先生だ