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提供：コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

安：大野さん、金のガチョウ。これは、どんなお話なんでしょうか。

大野：はい。今回は、「リファーラルパートナーとより良い関係を築く方法」というサブタイトルでお送りしたいと思います。

安：はい、お願いします。

大野：通常、ネットワーキングする際に平均的な人は、クライアントやお客さんの紹介を直接依頼するというのが常なんですけれども、もっと上級編というか、マスターネットワーカーというのは、実はリファーラルパートナーの紹介を依頼するというのがポイントになってきます。
通常、普通のネットワーカーであると、いつも次にお客さんやクライアントになってくれる人、つまり金の卵探しに奔走しているわけです。金の卵というのはお客さんそのものですから、次のお客さんになってくれる人を常に探し回らなければいけないという状況なんだと思います。
一方でマスターネットワーカーになると、複数のリファーラルを継続的に提供してくれるリファーラルパートナーの紹介を依頼するというところが違いです。これが金のガチョウのようなものです。
では、あなたの金のガチョウが誰なのか、これを見いだすための2つの方法があります。安さん、安さんよりも先に安さんの次のお客さんを知っているのは誰でしょうか。どんな専門家でしょうか。

安：えーと、どうなんでしょう。

大野：最初はちょっとイメージしにくいですよね。

安：そうですね。

大野：今回、トピックの中で例として挙げられているのが歯医者さん、歯科医です。歯科医と歯科矯正医、矯正の歯医者さんです。この関係を考えてみると分かりやすいと思いますので、ちょっと考えてみましょう。
歯医者さんが例えば子どもを診るときに、そのお子さんが歯の矯正が必要な状況になっていたとき、通常はどうするかというと、だいたいそのお子さんの両親に会って、その子に矯正が必要であるということで、歯科矯正医に診てもらうことを勧めますよね。そうすると両親はどうするでしょうか。当然、歯医者さんに矯正歯科医の紹介をお願いしますよね。
もし安さんがこの矯正歯科医だったら、歯医者さんはどういう存在になりますか、安さんにとって。

安：紹介をしてくれる人。

大野：うん。つまり安さんよりも先に誰が安さんのお客さんだったり、クライアントになるのかを知っている人という立場になりますよね。

安：はい、そうですね。

大野：ここでのご提案としては、あなたの金のガチョウですね。そこでご提案としては、あなたの金のガチョウがいる業界や専門分野、これをまず見いだすところから始めます。そういった業界とか専門分野の中から、今度はどの会社と取引したいのかということを考えてみます。どんな人と話をしたいのか、その人の名前が何というのか。肩書は何なのか。こういった情報を、例えば次のBNIのチャプターミーティングとか、ネットワーキングのイベントなどで個人的な紹介を依頼するために使うわけです。忘れてはいけないのが、この個人的な紹介というのが足掛かりを作ってくれるということです。
ところで、先ほどの矯正歯科の先生ですけれども、患者さんを紹介してくれる歯医者さんを一人しか知らないという状況でしょうか。

安：いや、そんなことはないと思いますね。

大野：そうですね。だいたい複数の歯医者さんを知っている、あるいはつながりを持っているのが常だと思うんです。そうすることで、そのアポイントメントでカレンダーをいっぱいにすることができるということなんだと思います。この矯正の先生のように、それぞれの専門分野から複数の人と信頼関係をつくっておくことが大切なわけです。
安さんの場合はどうですか。同じお客さんをクライアントとして持っているけれども、安さんが提供されている商品というか、サービスと違うものを提供している人あるいは専門家というと、どんな人たちになりますか。

安：そうですね、例えば税理士さんだと同じクライアントを共有して違うサービスを提供している方がいます。

大野：なるほど、そうですよね。まずは所属しているBNIのチャプターの中でそういった人を探すというのは第一歩ですよね。

安：はい。

大野：やっぱり1to1を定期的にやっていらっしゃいますか、その税理士さんとは。

安：そうですね、もう毎日ではないですけれどかなり頻繁にやりとりをしているので、1to1も含めてたくさんコミュニケーションを取っている状況ですね。

大野：いいですね。このポッドキャストをお聞きの皆さんもぜひ、やってみていただきたいですね。
あとは、パワーチームのミーティングを安さんはやっていらっしゃいますか。

安：パワーチームですと、その税理士さん以外の方、中小企業診断士さんとか別のカテゴリーの方と一緒に、また話を広げてできるのでとっても有効だなと感じます。

大野：やはりお互いのお客さんとかクライアントが、どのような共通の問題を抱えているかとか、その辺を話し合うと糸口になるかもしれないですよね。

安：そうですね。

大野：夜眠れなくなってしまうようなことって、どんなことなのかとか。つい感情的になってしまうというか、怒りを覚えるとか、あるいは悲しみを覚えるとかということでしょうか。
ところで安さん、社労士業務であまり安さんがされない業務とか、あるいはあまり時間を割けない業務はありますか。

安：ありますね。例えば障害年金の請求とか、そういったことは私はあまりやらないです。

大野：なるほど。そうするとそういった社労士の方、そういった専門をお持ちの社労士の方をBNIのチャプターのミーティングにお呼びするといいかもしれませんね。

安：そうですね。

大野：可能性としては、安さんが専門としてやっていらっしゃることは、そういった他の社労士さんはやっていないとか、あまりやりたがらないということも可能性としてあるわけですよね。

安：ありますね。

大野：そうすると、お互いにリファーラルを交わしたりとか、お互いが自分が得意なことあるいは自分がやりたいこと、やりたい業務を集中してできるということになりますよね。

安：はい。そうですね。

大野：そして、そのビジターがチャプターにメンバーとして参加するようになれば当然、チャプターのメンバーはその恩恵を被るわけですし、自分のパワーチームがよりビジネスを生み出しやすい状況になるということですよね。
今回の話はいわゆる、金のガチョウと卵の童話になぞらえているわけですけれども、もし金のガチョウになるような人と会ったときに、そこで一つ大切なポイントをお伝えしたいのですが、皆さんにとって金のガチョウになりそうな人に会えることになったとき、相手の人はどういうふうに思うか。金のガチョウをどんどん増やしていくことは大切なんですが、金のガチョウ候補の人に会うときにおそらく相手の方は、もし初めてのミーティングだとすると多少やはり警戒されることもあると思います