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参照：第120回 もっと貢献するための秘密、第73回 メントラのススメ

安：第130回は、「メンバーとしての成長」と題してお送りいたします。日本語版のポッドキャスト第120回、そして第73回をご参照ください。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「BNIでビジネスを発展させる3つの方法」シリーズの第1弾ですね。よろしくお願いします。

大野：今回から3回のシリーズに分けて、「BNIでビジネスを発展させる3つの方法」というシリーズでお伝えしていきたいと思っています。今回は、「メンバーとしての成長」ということで、お話ししたいと思います。ビジネスをBNIを使って発展させる方法として、メンバーとして成長するというところは、容易に想像できるというか、当然のことのようにも聞こえると思うんですけれども、あらためて確認の意味も含めてお話ししていきたいと思います。

安：はい。

大野：そのうちの一つは、お聞きのメンバーの皆さんも意外と気付いていないこと、その辺もカバーしていきたいと思っています。
まず1つ目です。BNIチャプターメンバーとして、必要な知識やスキルセットを習得する必要が当然あります。チャプターの中で、そういった知識が乏しかったり、スキルがまだまだほかの人のリファーラルを見つけてくる、提供するということは、やはり特殊なスキルにもなるわけです。その辺をスキル、知識のレベルを引き上げていくということは、チャプターの中で交わされるビジネスを増やしていくということにも必要な要素になってくるのは言うまでもありません。

安：はい。

大野：それと並行してチャプターメンバーとして必要なマインドセット、これも実はあまり意識されているところではないかもしれないですけれども、チャプターのメンバー同士がお互いに啓蒙（けいもう）していくことが必要な要素になってくると思います。

安：そうですね。

大野：今日は特に3つ目以降をお伝えしていきたいと思っているんですけれども。その3つ目というのは、チャプターの外の人に会うということになります。普段チャプターで活動しているわけで、定例会以外にもミーティングとミーティングの間に1to1をする。これは大切な行動になりますね。

安：はい。

大野：チャプターのメンバーと1to1することは、間違いなくBNIのメンバーとして成功するために必要な要素なんですが、ここで落とし穴があります。

安：ん？

大野：チャプターのメンバーとだけ会っていても、あるいは1to1をしていても、無駄なことになってしまうということなんですね。

安：はい。

大野：どういうことかというと、そもそもBNIが取り入れているリファーラルマーケティングの仕組みがどう機能するかということなんですけれども、これは一人ひとりのメンバーの各メンバーが持っている人脈、例えば一人の人が数百人の人とのつながりを持っていたとする。それをそういった人たちへのアクセスをお互いに共有する、提供するというのがリファーラルマーケティングの仕組みなんです。

安：はい。

大野：ということは、どういうことか。要するにチャプターのメンバー同士が会っていても、その後ろの人たちと定期的に会う、その人脈、既存の人脈を耕すという作業をしていないと、いざというときに、その人脈というものが有効に活用することができないということになってしまいます。

安：そうですね。

大野：なので、計画的にチャプターの外の人と会うという作業が、どうしても必要になってきます。

安：はい。

大野：人脈というものは、筋肉と実はすごく似ていまして、使っていないと細ってきてしまうんです。なので、まめにコンタクトをする機会を作って、時には物理的に会っていろいろと話を聞くということが必要になってきます。そのときに、必要なのが「How can I help you?」という精神ですね。これがイコールギバーズゲインの実践というところにつながると思うんですけれども。
自分がチャプターの外でつながっている人たちが、たくさんいるわけです。なので、そういった皆さんの大事な人だったり、その中には家族だったりあるいはご友人とか取引先、クライアント、いろいろな人がいるわけですけれども、そういった人たちの例えば困り事を解決する。あるいはその人たちが目標を持っているのであれば、それを達成するお手伝いをする。あるいは夢を持っているのであれば、その夢の実現の手伝いをするといったところですね。それが「How can I help you?」という意味ですから、それを日ごろから周りの人たちに実践できているかどうか、ここは大事なポイントにもなってきます。

安：はい。

大野：そうすることで、自分のチャプターのほかのメンバーへのリファーラルにつながったりとか、あるいはその自分のつながっている人が困り事を持っていたときに、ビジターとして自分のチャプターにお招きすることで、それがもしかしたら解決することにつながるのかもしれないということなんですね。
なので、BNIで貢献、チャプターへの貢献と言っているリファーラルだったり、あるいはビジターだったりというものは、実はチャプターの外の自分がつながっているいろいろな人たちのお困り事を解決したり、目標達成の手伝いをしたり、夢の実現をサポートするというところから、メンバーへのリファーラルやチャプターへのビジターにつながっていくということなんです。
ここの仕組みが、これはBNIのリファーラルマーケティング、基本的なコンセプトなんですけれども、ここを理解されていないと間違ったというか、なかなか結果を出せないといいうことになってしまいかねないですね。

安：そうですね。

大野：もう一つ今日お伝えしておきたいのは、メンバートラフィックライト。よくメントラと略したりしますけれども、その意味ですね。メントラの意味って何なんだろうかと。
実はこの「How can I help you?」とかギバーズゲインといったものが、どれだけ実践できているかというのを確認するツールなんですね。目標設定には使えるし、使うべきなんですけれども、それ自体が目的ではないし、目的とするべきではないんです。
なので、例えばチャプターでオールグリーン化。チャプターのメンバー全員が、メンバートラフィックライトでグリーンになったらいいよねということで、それを目標設定することがあります。これはすごくいいことだと思うんですね。それってどういう意味かというと、チャプターの中でどれだけギバーズゲインというのが実践できているのか。要はチャプターの中でグリーンのメンバーを増やすということは、チャプターの中でそれだけギバーズゲインが実践できているという意味合いになるわけですね。

安：はい。

大野：あるいは、メンバートラフィックラ