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第139回は「与えるものは与えられない？！」と題して、『Givers DON’T Gain（ギバーズ・ドント・ゲイン）』にならないために、チャプターぐるみで是非行って欲しいことを2つお届けします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：さて大野さん。

大野：はい。

安：私はBNIのメンバーで、与えるものは与えられると聞いたことがあるんですけれども。

大野：そうですね。

安：今回は「与えられない？！」というタイトルですね。

大野：はい。

安：これはいったいどういう意味なんでしょうか。

大野：はい。先日の京都のカンファレンスでイギリスのアシスタントナショナルデレクターのフィル・バーグさんが講演してくれましたけれども。

安：はい。

大野：その中で、BNIの理念としてギバーズゲインというのがありますけれども。

安：はい。

大野：実はギバーズ・ドント・ゲインなんだと。

安：えっ！

大野：ギバーズ・ドント・ゲイン。

安：ギバーズ・ドント・ゲイン。

大野：はい。与えるものは与えられない。

安：ああ。

大野：かなり衝撃的な言葉だと思うんですけれども。

安：はい。

大野：これはどういうことかと言うと、「与えれば与えられるか」と。そういう簡単なわけではないと。

安：あー。

大野：「与えるだけで、与えられるか」と言えばそうではないと。他にも必要なものがあるということですね。

安：はい。

大野：例えば、トラフィックライト。メンバートラフィックライトで特にグリーンの方たちもたくさんいらっしゃると思うんですけれども、その中でも特にスコアの高い、例えば100ポイントに近い人たちであっても、必ずしももらえているとは、リファーラルとかビジネスがもらえているとは限らないということですね。

安：なるほど。はい。

大野：これは実はBNIの仕組み、ストラクチャーとかリファーラルマーケティングをBNIで実践している私たちにとっては、これは大変な問題ですよね。

安：そうですね。

大野：どういうことかという話を少ししていきたいと思います。

安：はい。

大野：安さんのチャプターというと話しづらくなっちゃうと思うので、一般論として話しましょうかね。

安：そうですね。

大野：どうして100ポイントないしは、100ポイントに限りなく近い基準で貢献ができている人たちが、リファーラルをもらえないということが起こるのでしょうか。

安：そうですね。例えばプレゼンテーションに、もしかすると何か課題があるのではないかと。私は考えました。

大野：うん。ありがちですね。

安：はい。

大野：どんな課題がありそうですか、プレゼンテーションの場合。

安：そうですね。例えば行動要請が伴っていなかったり、あとは自分自身がこういう人ですということをプレゼンテーションの中でも伝える時間があると思うんですけれども、それが例えば肩書とか資格とかそういったものにとどまってしまっている可能性もあるのかなというふうに考えます。

大野：なるほど。1つ目は行動要請ができていないということですよね。

安：はい。

大野：例えばですね、最近耳にしたメンバーさんのプレゼンテーションで、その方は結婚相談所をされているんですけれども、暗い部屋に一人で帰るのが嫌な人というような、そういった人を紹介してくださいというプレゼンだったんですけれども。目の付けどころはいいんですけれども、そのリファーラルを出す立場で言うとなかなか出しづらい、見つけづらいと思うんですね。

安：はい。

大野：確かにそういった人たちはいると思うんですよね。仕事が終わって夜遅くに帰って、でも誰も居ないので電気が付いていなくて真っ暗で、そういった誰も居ない真っ暗な部屋に帰るのが寂しいという人がきっといらっしゃるはずなんですけれども。

安：はい。

大野：でもそういった人たちをどうやって見つけられるのかというところがエデュケーション。どうやってそういう人たちを見つけられるのかということが伝えられていないと、リファーラルにはつながらないということなんですよね。

安：そうですね。

大野：じゃあどうしたらいいか。その場合は例えばそうですね、独身なんだけれども、ほぼほぼ毎日残業している人。

安：おおー。

大野：これは見れば分かりますよね。

安：そうですね。

大野：例えばそれが男性だとしたら、女性でも男性でもいいんですけれども。仮に男性だとしたら「毎日毎日残業ばっかりして大変ですね」と声を掛けるとしますよね。

安：はい。

大野：「彼女とかいらっしゃらないんですか」

安：うふふふふ。

大野：その人たちの関係性によっても言葉は変えなくてはいけないですけれども。趣旨は組んでいただけると思いますね。

安：そうですね。

大野：その答えが例えば「いないんですよ」ということであれば、それに対して例えば「もしかして結婚とかってしない主義だったりされますか？」と聞いてみる。

安：ふふふ。はい。

大野：これもその方と関係性に応じてちょっとね、アレンジは必要かもしれません。

安：はい。

大野：「そんなことないんですよね。したいと思うんですけれども」とか「やっぱり寂しいですよね」という言葉が返ってくれば、「それだったらいい人ご紹介できますよ」ということで、結婚相談の方をおつなぎするということができますよね。

安：そうですね。

大野：なので、一人で暗い部屋に帰りたくない人って確かにターゲットには間違いないんですけれども、それだと周りのメンバーが見つけられないので。

安：そうですねー。

大野：具体的にどうやったら見つけられるか。どうやって声を掛けたらいいかとか、どんな人を見たらとか、こんなことを言っている人がいたらというのは、プレゼンテーションの中でも大切ですよね。

安：そうですね。

大野：はい。そこを漏らさないようにプレゼンテーションの中に組み込んでいただきたいですよね。

安：はい。1個いいですか。

大野：はい。

安：あの、今のお話ってすごく大事なやりとりだと思うんですけれども、最近チャプターサイズが上がってきて「プレゼンテーションの時間が短い」と言う方も多いと思うんです。

大野：はい。

安：そう言う方はどういうふうに今の話を伝えればいいですかね。

大野：そうですね。すべて会話、今の対話を伝える必要はないと思います。ただ最初の切り出し方ですよね。会話の切り出し方のところはせめて伝えておいていただけると。あとは1to1で。実際の会話のやりとりというのをいくつかのパターンですよね。それをお伝えすることができると思うので、