Episode Details

No Discovery. No Demo.

In meiner neuesten Episode begrüße ich Jan-Erik Jank, Co-Gründer von  SE Rockstars | PreSales Unleashed. Gemeinsam sprechen wir über die Bedeutung der Discovery im B2B-Vertriebsprozess und diskutieren, warum diese Phase häufig sträflich vernachlässigt wird. 

Dabei sind die messbare Vorteile einer guten Discovery eindeutig und überzeugend:
   - Weniger Rabatte 
   - Kürzere Vertriebszyklen
   - Erhöhte Konversionsraten


Hier eine kompakte Vorschau:

1. Wertschätzung und Ausbildung
Im deutschsprachigen Raum wird die Discovery oft nicht ausreichend wertgeschätzt und kontinuierlich trainiert

2. Persönliche Neugier und Interesse
Ein authentisches Interesse und das Stellen aufrichtiger Fragen führen zu tieferen Einblicken, um die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen und effektiver Lösungen anzubieten.

3.  Erlebnis des Kunden
Eine positive Einkaufserfahrung ist ein wesentlicher Faktor für die Kaufentscheidung.

4. Schmerzketten
"Schmerzketten" verdeutlichen die Folgen eines Problems für verschiedene Stakeholder im Unternehmen. Dies hilft, den gesamten wirtschaftlichen Impact eines Problems zu erfassen und die Dringlichkeit der Lösung zu verdeutlichen.

5. Alle Stakeholder
Es ist wichtig, alle relevanten Stakeholder im Unternehmen zu identifizieren und in die Problemlösung einzubeziehen, um ein umfassendes Bild der Situation zu bekommen und eine geeignete Lösung zu entwickeln.


Dieses und vieles mehr erwartet Dich in der aktuellen Folge. 

👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen :)


Hier noch ergänzende Links von Jan-Erik :

• B2B Buying Journey: https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey oder als Infografik: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/a-guide-to-buyer-enablement
• Und hier auch auf Deutsch: https://www.gartner.de/de/sales/insights/b2b-buying-journey (Zweiter Tab unten)
• Buying Experience Faktoren: https://challengerinc.com/decade-research-how-b2b-buyers-make-purchase-decisions/ (die genannten 53% Einkaufserfahrung)
• Website: https://serockstars.com
• Disco Deck: https://discodeck.shop
• PreSales Buch: https://amzn.to/3v80yMF

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