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Traduzione in italiano di Augusto Coppola dall’essay originale di Paul Graham "The Fatal Pinch" [Dicembre 2014]. La lettura dell'articolo è di Irene Mingozzi.

Alcuni mesi prima di chiudere del tutto, molte startup attraversano un momento in cui, malgrado abbiano ancora una significativa somma in banca, perdono soldi ogni mese e la crescita del fatturato è mediocre se non inesistente. La startup ha, diciamo, 6 mesi di runaway o, per dirla in modo brutale, 6 mesi prima di chiudere i battenti. A quel punto si aspetta di evitare questa fine raccogliendo altri fondi dagli investitori.

Quest’ultima frase è quella fatale.

Non c’è nulla in cui i founder sono più pronti ad illudersi quanto sul fatto che gli investitori gli daranno ulteriori fondi. È difficile convincere gli investitori anche la prima volta, ma i founder lo sanno. Ciò che li danneggia la seconda volta è l’effetto sinergico di tre forze:

* La startup sta spendendo molto di più rispetto a quando raccolse soldi la volta precedente.

* Gli investitori hanno attese assai più elevate per le aziende che hanno già raccolto fondi.

* L’azienda inizia ad essere vista come un fallimento. La prima volta che ha raccolto fondi non era né un successo né un fallimento, era semplicemente troppo presto per dirlo. Ma ora è possibile iniziare a classificarla come un fallimento perché, a questo punto, è il risultato più probabile.

Chiamerò la situazione che ho appena descritto come "la pizzicata fatale". Cerco di resistere a coniare frasi, ma dare un nome a questa situazione potrebbe far capire ai founder quando ci sono dentro.

Una delle cose che rende la pizzicata fatale così pericolosa e che è auto-rafforzante. I founder sovrastimano le loro chance di raccogliere ulteriori fondi e così diventano meno determinati nel raggiungere la profittabilità, il che riduce ulteriormente le loro possibilità di raccogliere denaro.

Ora che sapete della pizzicata finale come fare ad evitarla? In YC diciamo ai founder di raccogliere denaro come se fosse l’ultimo che dovranno mai ricevere. In effetti la natura auto-rafforzante della situazione funziona anche al contrario: meno bisogno si ha di nuovi fondi e più facile è trovarli.

Cosa fare se invece si sente già la pizzicata fatale? Il primo passo è ricalcolare la probabilità di raccogliere ulteriori fondi.  Ora, in un supremo atto di chiaroveggenza, farò questo calcolo per voi: la probabilità è zero. 

Rimangono tre opzioni: chiudere l'azienda, aumentare gli incassi o diminuire le spese.

Bisognerebbe chiudere l’azienda se si è certi che, qualunque cosa si faccia, finirà male. In questo modo si possono restituire i soldi che ancora ci sono e risparmiarsi molti mesi in cui si sarebbe andati inesorabilmente a fondo.

Le aziende, però, raramente devono inevitabilmente fallire. Quello che sto facendo, adesso, è semplicemente mettere sul tavolo l’opzione che ci si è già arresi.

Se non si vuole chiudere l’azienda, allora, rimangono le opzioni di incrementare il fatturato o diminuire le spese. In molte startup l’equazione è semplice: spese = personale  e diminuire le spese = licenziare. Mandar via le persone generalmente è difficile, ma c’è un caso in cui non dovrebbe esserlo: quando ci sono persone che già si sa che devono essere licenziate, ma ci si rifiuta di farlo. Quando è così, si deve agire. [*]

Se licenziare vi rende profittevoli, o vi aiuta a raggiungere la profittabilità con i soldi che avete, allora il pericolo immediato è scampato, altrimenti avete tre opzioni: licenziare anche quelli bravi oppure ridurre temporaneamente i salari o incrementare le vendite.

Convincere le per