Episode Details

欢迎收听雪球和喜马拉雅联合出品的财经有深度雪球国内领先的集投资交流交易一体的综合财富管理平台聪明的投资者都在这里。听众朋友们大家好我是主播匪石，今天分享的内容叫美团与抖音的到店生意模式探寻，来自希尓瑞斯。

服务业受产能瓶颈因素有较强的收益管理诉求，那我们从产能、成本性态、客流属性展开讲讲，顺便带出美团和抖音在商户中客流定位的差异。

商户成本中房租、人力、水电都可以归类为固定成本，食材酒水归类为变动成本。

客流分层里面线下客流都是接近全价属于高边际利润的客流，网络客流要进行拆分，特价倾销客流是贴着变动成本定价的属于低边际利润客流，而常规优惠是商户基于竞争和获取增量诉求设定的优惠，属于中边际利润客流。

美团之前主打的是常规优惠客流，目前也做了特价团购这样的工具，供给给商家做特价倾销的营销。抖音主打的是特价倾销客流，属于低边际利润客流，其实也好理解，在刷短视频的时候推荐一个9折的代金券，在单视频10秒左右的节奏中很难形成转化。

疫情期间，线下客流萎缩，而美团的常规优惠客流中很多都是近场交易，也随着一起萎缩，甚至这两部分客流已经不足以覆盖店铺的固定成本，这个时候商家会拿出具备价格吸引力的特价套餐/代金券，获取一些低边际利润去覆盖固定成本。

疫后复苏期间，线下客流和美团常规优惠客流快速恢复，覆盖店铺固定成本已经不是很大问题，疫后新开的店铺开张产生会推特价团购/代金券，以及产生的竞争压力，一些老店也被卷入到特价竞争中去，因此疫后复苏后特价倾向的诉求有一定减弱但依然能够保持客观的规模。

为什么商户不把特价套餐/代金券放在美团上进行特价倾销呢？

可能很多人第一感觉是美团的流量不足或者说短期聚量的能力不够，其实不然。由于产能瓶颈引发的收益管理诉求，在收益管理下商户客流分层里面美团占据的是量大且高边际利润的渠道定位。如果美团卖特价套餐/代金券，虽然能够扩量，但原本的高边际利润的客流摇身一变成了低边际利润的客流，这对商户来说是白忙活了一场，利润可能没增甚至下降。因此在产能瓶颈较低的品类里面，「以量换价」的逻辑是不成立，这也是美团商业模式不如拼多多的一个表现。当然拼好饭是另辟蹊径的实现了「以量换价」。

近期上线的特价团购实际上美团已经一定程度上解决了特价倾销的问题，即在特价团购中售卖的套餐/代金券，商家可以自主选择不在商户主页展示，来实现常规优惠和特殊优惠客流的隔离，商户的认可度有待继续观察。

到这里是不是近期太二在抖音售卖69折代金券时间引发美团在大众点评侧搜索屏蔽的事件逻辑就清晰，解读就不展开了，这个事件太近了，双方经过磋商已经和解。

抖音核心能力在到店生意的适配性

强大的流量规模和算法分发能力 Vs 到店流量的三层漏斗

第一层漏斗——基于销售半径的LBS流量切分：

抖音巨大规模的流量需要经过算法进行LBS切分，并且基于不同品类销售半径进行分发，唯有经过这两个因素切分的流量对商户来说才是有效流量，这对抖音的算法来说是可以实现的，但对快手来说就有点难了，两个平台在本地生活服务上表现的差距是远大于用户活跃盘的差距。履约半径越长的品类，抖音就有更大的空间去发挥自身的优势，举例：

Listen Now