Episode Details

Das ist Folge 18 der Episoden der Mediation - Die Unkenntnis der Verhandlungspartner über die Existenz eines Verhandlungsspielraumes.

Problemdarstellung

Der Verhandlungsspielraum ist die Konsequenz verschiedener Referenzpunkte, die die beteiligten Verhandlungspartner je für sich festlegen. Der Verhandlungsspielraum meint nicht die Bandbreite einer Person, innerhalb derer er bereit ist, sich auf eine Einigung einzulassen und damit den Bereich, der zwischen dem Verhandlungsziel und dem minimalen Verhandlungsergebnis (Schmerzgrenze) liegt. Der Verhandlungsspielraum ist die Konsequenz eines sozialen Geschehens zwischen den Verhandlungspartnern.

Neben dem schon genannten Verhandlungsziel und dem minimalen Verhandlungsergebnis gilt es noch den dritten Referenzpunkt zu benennen, das Eröffnungsangebot, das in aller Regel besser als das Verhandlungsziel sein wird, also im Falle des Zahlenden geringer als das Verhandlungsziel. Daraus ergibt sich ein klassisches Auftaktproblem in Verhandlungen.

Das Auftaktproblem der Verhandlungspartner ist Folgendes, das in den Shownotes grafisch dargestellt ist: Die Verhandlungsparteien wissen nichts vom dem minimalen Verhandlungsergebnis der jeweils anderen Partei. Daher wissen die Verhandlungsparteien auch nicht, ob das eigene minimale Verhandlungsergebnis sich mit dem minimalen Verhandlungsergebnis der anderen Seite überschneidet und auf diese Weise ein Aushandlungszone, eine Zone of possible agreement (ZOPA) gegeben ist. Darauf werde ich in einer anderen Episode näher drauf eingehen.

Ich möchte einen Beispielsfall einbringen, den ich kürzlich in meiner Praxis, bearbeitet habe: Für ein trennungswilliges Elternpaar standen Ausgleichszahlungen an, bei denen lediglich die absoluten Beträge als faktische Begrenzungen bekannt waren. Sie lagen zwischen € 0,- und € 800,-, was die absolut niedrigste (und für sie unannehmbare) Zahlung war und die absolut höchste (und für ihn unannehmbare) Zahlung war.

Da beide Partner nicht das minimale Verhandlungsergebnis des jeweils anderen kannten, wussten sie von Beginn an nicht, ob es überhaupt einen gemeinsamen Verhandlungsspielraum gibt, also eine Zone der Einigungsmöglichkeit. Denn liegen die minimalen Verhandlungsergebnisse dergestalt auseinander, dass sie keine Überschneidungen aufweisen, gibt es keine ZOPA, keine Zone of possible Agreement.

Beispiel: Ist seine Schmerzgrenze (minimales Verhandlungsergebnis), dass er nicht mehr als 250,-€ zu zahlen bereit ist und das von Ihr eine Mindestzahlung (minimales Verhandlungsergebnis) durch ihn in Höhe von 500,-€, dann gibt es keinen Verhandlungsspielraum. Auch wenn diese vielleicht dadurch zustande kommen kann, dass die Parteien von diesen persönlichen Begrenzungen gehört haben (und jeweils zu Anpassungen bereit sein, davon wird noch die Rede sein).

Welche Aufgabe kann nun einem vermittelnden Verhandlungshelfer hier zukommen? Dieses Wissensgefälle abzubauen und die Verhandlungsrisiken einzudämmen.

Lösungsansatz

Für den vermittelnden Verhandlungshelfer, z.B. in einer Mediation, gilt 1) diese Verhandlungssituation bzw. genauer dieses Verhandlungsdilemma der Parteien zu verstehen, 2) das Angebot der konkreten Verhandlungshilfe transparent zu unterbreiten, 3) bei Bejahung die Verhandlungshilfe korrekt durchzuführen - und dann Kurs halten.

Was heißt das konkret? 1) Verstehen des Verhandlungsdilemmas Im Falle einer konkreten Zahlung stellt sich das Verhandlungsdilemma für alle spürbar ein. Den Parteien fällt es schwer, ein erstes Verhandlungsangebot zu machen,