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Opportunitätskosten - Was steckt dahinter?

Opportunitätskosten sind im Grunde der Nutzen oder Gewinn, den wir verpassen, wenn wir uns für eine bestimmte Option entscheiden und dadurch auf eine andere verzichten. Im Vertrieb können Opportunitätskosten beispielsweise entgangene Gewinne sein. In dieser Episode gehe ich tiefer darauf ein.

Warum sind Opportunitätskosten im Verkauf so entscheidend?

Nun, sie sind ein mächtiges Werkzeug, um Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen. Menschen treffen oft Entscheidungen auf Basis von Kosten-Nutzen-Überlegungen. Wenn du verstehst, wie Opportunitätskosten funktionieren, kannst du sie gezielt im Verkaufsgespräch einsetzen. Ein praktisches Beispiel wird das gleich verdeutlichen.

3 Schritte zur Nutzung von Opportunitätskosten im Verkauf:

Tipp 1: Kundenbedürfnisse identifizieren Der erste Schritt besteht darin, die individuellen Bedürfnisse und Ziele deines Kunden zu verstehen. Welche Prioritäten haben sie? Welche Alternativen erwägen sie? Wo liegt ihr Hauptproblem? Sobald du dies weißt, kennst du die Faktoren für Opportunitätskosten.

Tipp 2: Chancen aufzeigen und den Ist-Zustand gegenüberstellen Biete deinem Kunden klare Vergleiche an. Zeige, wie sich die Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung im Vergleich zu anderen Optionen auf die Opportunitätskosten auswirkt. Verwende Beispiele und konkrete Zahlen, um die Vorteile deiner Lösung zu verdeutlichen.

Tipp 3: Positive Kundengeschichten erzählen Menschen lieben Geschichten. Erzähle Erfolgsgeschichten von Kunden, die sich für dein Angebot entschieden haben und dadurch bedeutende Chancen genutzt haben. Diese Geschichten verdeutlichen, wie Opportunitätskosten in der Praxis wirken können.

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