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Kennst du das? Manchmal scheint es, als ob alle auf Empfehlungen warten. Aber warum warten, wenn du selbst die Initiative ergreifen kannst? Heute zeige ich dir, wie du mit dem aktiven Empfehlungsmarketing mächtige Türöffner für Neukunden werden kannst.

Stichwort: Empfehlungsmarketing – klingt cool, oder? Wusstest du, dass es zwei Seiten davon gibt? Ich zeig's dir anhand zweier Szenarien: Stell dir vor, du suchst in einer neuen Stadt nach dem besten Friseur und fragst Bekannte. Oder als selbstständiger Handwerker öffnest du deine Mails und entdeckst eine Empfehlung von jemandem – zufällig, ohne dass du danach gefragt hast.

Was macht den Unterschied aus? Beim ersten Fall fragst du aktiv nach Empfehlungen, beim zweiten kommt's von ganz alleine. Und da tauchen die zwei Arten des Empfehlungsmarketings auf: passiv, wenn du wartest, und aktiv, wenn du fragst.

Jetzt wird's spannend. Aktives Empfehlungsmarketing - der Schlüssel zu mehr Umsatz und mehr Neukunden im Vertrieb. 

Hier ein Praxisbeispiel:

Du bist in einem Verkaufsgespräch mit deinem Kunden alias Herrn Müller, harmoniert super, aber ein Deal passt grad nicht. Hier ist der Moment, um zuzuschlagen: "Herr Müller, danke für unser Gespräch und Ihre Ehrlichkeit, dass das Timing nicht stimmt. Gerne können wir nochmal im nächsten Quartal einen Folgetermin ausmachen. Bevor wir auf ein konkretes Datum gehen - hab ich eine Frage: Wer in Ihrem Umfeld könnte gerade von unserer Strategie profitieren? Vielleicht hat's bei einem Golfturnier, Event oder im privaten Kreis genau in diese Richtung Gespräche gegeben? Oder vielleicht haben Sie in Ihrer Nachbarschaft etwas von einem anderen Unternehmen mitbekommen? Wer fällt Ihnen da spontan aus dem Bauch heraus ein?“ 

Der Trick? Die Empfehlungsfrage geschickt formulieren, sodass der Kunde viele Denkanstöße hat. Bloß nicht knapp und einfach fragen – das bringt wenig. Gib Hinweise, wie Sport, Hobbys, Nachbarschaft, Familie usw. Der Kunde soll währenddessen grübeln können.

Aber, Achtung! Wenn Empfehlungen reinkommen, qualifiziere sie nochmal. Zum Beispiel sagt Herr Müller: "Da fällt mir einer ein! Mein Kumpel aus der Schulzeit, wir radeln oft zusammen. Er sucht dringend Mitarbeiter, das wär was für ihn."

Frag nach dem Namen, wie sich die zwei kennen und paar Infos zur Firma. Dann abwarten, 2-3 Tage, bevor du Herrn Müllers Bekannten kontaktierst. Hintergrund - es kann sein, dass Herr Müller seinen Bekannten darüber informieren will, dass ihr über ihn gesprochen habt.

Ruf an und bring die Kontakte ins Spiel: "Hey, hier ist Helena Schäfer. Grüße von Herrn Müller!" Zack, du bist kein Fremder mehr. Du hast die schwere Einstiegshürde erfolgreich gemeistert!

Deswegen ist aktives Empfehlungsmarketing Gold für alle, die Kaltakquise meiden wie der Teufel das Weihwasser.

Bleibt dran für mehr Tipps und Tricks bei "vertriebsverliebt" – dem Podcast, der dein Vertriebsherz höher schlagen lässt. 

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