Episode Details

Willkommen zurück, liebe Vertriebsverliebte! 

Ihr erinnert euch sicher an die letzten beiden Folgen, in denen wir ausführlich über die Einwandbehandlung gesprochen haben. Nun, das ist ein Thema, das so essentiell wichtig ist, dass ich sicherlich 10 weitere Folgen dazu aufnehmen könnte. Aber heute möchte ich euch eine Technik vorstellen, die einfach IMMER funktioniert. Ja, ihr habt richtig gehört, IMMER!

Die Rede ist von der BasisTechnik. Egal ob am Telefon bei der Terminierung oder direkt beim Kunden vor Ort - diese Technik rockt! Und das Beste: Sie ist so sanft, dass du selbst die Kunden, die Direktheit und Konfrontation nicht so gut vertragen, gut abholen kannst.

Also, wie geht's? Ganz einfach. Angenommen, es kommt der Einwand "Kein Interesse". So ein Satz kann einen ja schon mal aus der Bahn werfen. Aber nicht mit der BasisTechnik! Die funktioniert wie folgt:

Ihr antwortet mit einem charmanten Lächeln in der Stimme: "Herr Müller, jetzt einmal Hand aufs Herz. Was wäre denn das Schlimmste, was passieren könnte, wenn wir beide uns nächste Woche einmal auf einen Kaffee zusammensetzen und Sie sich über meinen Konzeptvorschlag ein eigenes Bild machen würden?"

Dann lasst ihr euren Gesprächspartner eine Weile grübeln und seine Antwort abwarten. 9 von 10 Kunden antworten darauf "na, dass ich meine Zeit mit Ihnen verschwende!"

Perfekt. Darauf antwortest du: "Ich hätte an Ihrer Stelle dieselben Bedenken. Ganz ehrlich, Herr Müller, und was wäre denn das Beste, was für Sie passieren könnte?"

Wieder eine kleine Pause, und die Antwort kommt. Ihr seid jetzt im Dialog, meine Lieben! Der Kunde fühlt sich gehört und gesehen, und ihr könnt auf seine schlimmsten Zweifel eingehen. Und wisst ihr was? Im besten Fall erkennt der Kunde selber, welche großartigen Lösungen euer Angebot oder Konzept bietet, und ein Termin oder Deal hat plötzlich Aussicht auf Mega-Erfolg!

Anderes Beispiel: Nehmen wir an, ihr seid bei einem Kunden vor Ort, und dieser Konfrontiert euch nach eurer Produktvorstellung mit dem Einwand: "Das ist zu teuer!" Da stehen eure Chancen super, denn jetzt könnt ihr diese Technik in der Preisverhandlung einsetzen.

Mit einem Lächeln auf den Lippen sagt ihr: "Herr Müller, ich freue mich sehr, dass Sie mir ehrlich sagen, was Sie über das aktuelle Angebot denken. Ich würde Ihnen gerne eine direkte Frage stellen: Was meinen Sie, was wäre das Schlimmste für Sie, was passieren könnte, wenn Sie diese Investition tätigen würden?"

Jetzt ist wieder der Kunde am Zug, und er wird sicherlich irgendwas in die Richtung antworten, dass er Sorge hat die Investition würde sich nicht bezahlt machen. Daraufhin antworten wir: "Okay, das ist eine sehr begründete Sorge. Was wäre denn das Beste, was passieren würde, wenn Sie sich für diese Investition entscheiden und wir das Konzept für Sie umsetzen würden?"

Wieder abwarten. Danach stelle ich seine genannten Aussagen gerne bildlich gegenüber und sage: "Stellen wir das Ganze doch mal auf eine Waage: Auf der einen Seite die Risikoseite mit der Sorge, dass sich die Investition nicht auszahlt, und auf der anderen Seite die grandiose Chance, die besten Neukunden zu gewinnen, zu wachsen, Ihren guten Ruf weiter zu stärken und die Investition 2-3- oder sogar 4-mal wieder zurückzubekommen."

Die BasisTechnik ist so simpel aber ebenso mächtig, dass sie mittlerweile zu meinen Lieblings Einwandbehandlungstechniken zählt. 

Ich hoffe, ihr seid jetzt genauso verliebt in die BasisTechnik wie ich. Probiert sie aus und berichtet mir von euren Erfahrungen. Bis zur nächsten Folge bleibt vertrieb