Episode Details

Willkommen zurück zu einer weiteren aufregenden Folge von "Vertriebsverliebt"! In dieser Folge dreht sich alles um das Erkennen von Kaufsignalen und die Entwicklung eines Abschlussreflexes. Du kennst das sicherlich: Du führst ein langes Verkaufsgespräch, bist bemüht, dein Bestes zu geben, und der Kunde scheint sichtlich interessiert zu sein. Doch am Ende erzielst du keinen Abschluss und fragst dich, warum. Nun, es gibt viele Gründe dafür, aber einer davon könnte sein, dass du die Kaufsignale einfach übersehen hast.

Stell dir vor, du bist in der Rolle des Kunden. Du gehst in einen Elektronikladen, weil du einen Bluetooth-Lautsprecher kaufen möchtest. Du erklärst der netten Verkäuferin deine Anforderungen, wie zum Beispiel Wasserdichtigkeit, Tragegurt, guten Bass, einen bestimmten Preisrahmen und eine Mindestakkulaufzeit. Sie zeigt dir zwei Modelle, lässt dich den Sound testen und stellst ihr ein paar Fragen. Das sind bereits Kaufsignale! Du beginnst zu überlegen, welche der beiden Boxen schon bald dir gehören wird.

Aber dann passiert etwas Unerwartetes. Die Verkäuferin legt plötzlich drei weitere Modelle vor und erklärt dir ausführlich die Unterschiede zwischen den Frequenzzugängen und warum Nennbelastbarkeiten bei Bluetooth-Lautsprechern wichtig sind. Wie würdest du dich in diesem Moment als Kunde fühlen? Wahrscheinlich ein wenig verwirrt und fragend: "Wo sind wir hier falsch abgebogen?" Schlimmer noch, sie nennt dir neue Informationen, die du vorher nicht als Entscheidungskriterien hattest. Jetzt bist du verunsichert und von all diesen Faktoren überwältigt, sodass du in diesem Moment wahrscheinlich keine Kaufentscheidung treffen kannst.

Leider passiert genau das jeden Tag im Verkaufsalltag. Wir Vertriebler sind manchmal so sehr mit unserer Präsentation und unseren Informationen beschäftigt, dass wir völlig aus den Augen verlieren, wo der Kunde steht. 

Kaufsignale treten nach der Vorteilsargumentation auf. Du hast den Bedarf ermittelt, die Kaufmotive herausgefunden und beginnst nun mit der Verkaufspräsentation. Du zeigst dem Kunden, welchen Vorteil er durch Produkt X erhält und welches Ergebnis es ihm bringt. Zusätzlich profitiert er von XYZ. Dann stellst du eine offene Meinungsfrage wie "Wie klingt das für Sie?" Dies ist ein Testabschluss, um die Kaufbereitschaft zu prüfen und sicherzustellen, dass du die richtigen Argumente platziert hast.

Ab diesem Punkt gibt es nur zwei Möglichkeiten, wie das Verkaufsgespräch weitergehen kann. Entweder der Kunde hat Einwände, Vorwände oder weitere Verständnisfragen, und du kehrst zur Verkaufspräsentation zurück. Oder der Kunde gibt Kaufsignale, und hier kommt deine Aufgabe ins Spiel: Du musst die Präsentation hinter dir lassen und direkt zum Abschluss übergehen.

Typische Kaufsignale sind Fragen zum Preis, zu den Zahlungskonditionen und zur Rechnungsstellung. Auch Fragen zur Planung und zum Ablauf gehören dazu. Aussagen, die das Produkt und die Vorteile bestätigen, sowie Fragen, die eine Bestätigung suchen, sind ebenfalls Hinweise auf eine bevorstehende Kaufentscheidung.

Nach einem Kaufsignal ist es deine Aufgabe, die Präsentation abzuschließen und eine Abschlusstechnik anzuwenden. 

Bist du bereit, deinen Abschlussreflex zu entwickeln und die Kaufsignale zu erkennen? Dann solltest du auf keinen Fall diese spannende Episode von "Vertriebsverliebt" verpassen!

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