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Willkommen zur 19. Folge von "Vertriebsverliebt" mit Helena Schäfer! Heute dreht sich alles um die Tipps für eine gelungene Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch.

Du fragst dich vielleicht, was zur Hölle eine Bedarfsanalyse ist? Keine Sorge, Google weiß es: Es ist eine Methode, um die spezifischen Kundenbedürfnisse zu ermitteln und ihnen das Angebot zu unterbreiten, das genau das richtige Bedürfnis stillt. Ganz schön nützlich, oder?

Ohne eine ordentliche Bedarfsanalyse ist es jedoch so, als würdest du in den Urlaub fahren, ohne zu wissen, wohin du eigentlich willst. Wie willst du jemals ankommen? Deshalb sind diese Tipps so essentiell wichtig für deinen Vertriebserfolg.

In dieser Folge präsentiere ich dir fünf konkrete Tipps für eine erfolgreiche Bedarfsanalys, die du sofort in der Praxis anwenden kannst. 

Tipp Nummer 1: Stell deinem Kunden eine Agenda und einen Zeitplan vor. Niemand mag Überraschungen, also sorge dafür, dass der Kunde weiß, was ihn erwartet und wie lange es dauern wird.

Tipp Nummer 2: Frag nach Erlaubnis! Ja, du hast richtig gehört. Frag den Kunden, ob du ihm ein paar Fragen stellen darfst. Das zeigt Respekt und schafft eine angenehme Atmosphäre für die Bedarfsanalyse.

Tipp Nummer 3: Hol dir Zahlen, Daten und Fakten. Wenn sie relevant sind, frag nach allem, was du wissen musst. Zum Beispiel, wie viele Mitarbeiter derzeit gesucht werden oder welches Werbebudget eingesetzt wird. 

Jetzt wird's spannend! Tipp Nummer 4: Frag nach den "weichen Faktoren". Das sind die Dinge, die nicht so leicht messbar sind, aber die wahren Kaufmotive darstellen. Zum Beispiel: "Welche Erfahrungen machen Sie momentan mit XYZ?" oder "Was ist Ihnen besonders wichtig, wenn Sie an XYZ denken?" Aus den Antworten ergibt sich der Schlüssel zum Herzen des Kunden und der wahre Bedarf.

Tipp Nummer 5: Stell eine Kontrollfrage, um sicherzugehen, dass du die Kaufmotive richtig verstanden hast. Z.B.: "Herr Kunde, wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie mit unserem Produkt XYZ genau das bekommen, was Sie brauchen, werden wir dann Ihr neuer Partner?"

Aber Vorsicht: Stürze dich nicht in deine Verkaufspräsentation, bevor du die richtigen Kaufmotive erfasst hast! Sonst wirst du am Kunden vorbeireden und keinen Abschluss erzielen. Also hör rein, lerne diese Tipps und rocke deine nächste Bedarfsanalyse! Viel Spaß beim Umsetzen. 

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