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Traduzione in italiano di Ariel Di Porto dall’essay originale di Paul Graham "Default Alive or Default Dead?" [Ottobre 2015]. La lettura dell'articolo è di Simone Guzzetti.

Quando mi capita di parlare con una startup che è attiva da più di 8 o 9 mesi, la prima che voglio sapere è sempre la stessa. Ipotizzando che le spese rimangono costanti e che la crescita del fatturato sia quella che è stata osservata negli scorsi mesi, voglio sapere se i soldi che sono disponibili permettono di diventare profittevoli. Per metterlo nel modo drammatico, voglio sapere se la startup è viva o morta di default.

La cosa sorprendente è quanto spesso i founder stessi non sappiano rispondere a questa domanda. La metà dei founder con cui parlo non sanno neanche se sono vivi o morti di default.

Se siete tra questi, Trevor Blackwell ha creato un calcolatore che può essere utilizzato per scoprirlo.

Il motivo per cui voglio sapere se una startup è viva o morta di default è che il resto della conversazione dipende da questa risposta. Se l’azienda è viva di default, si può parlare di tutte le nuove cose ambiziose che possono essere fatte. Se l’azienda è morta di default, probabilmente dobbiamo parlare di come salvarla. Sappiamo che l’attuale traiettoria è negativa. Cosa si può fare per uscire da questa traiettoria?

Ma perché così pochi founder sanno se sono vivi o morti di default? Principalmente, credo sia perché non siano abituati a chiederselo. Non è una domanda da porsi troppo presto. Sarebbe come chiedere ad un bambino di 3 anni come pensa di mantenersi in futuro. Ma man mano che l’azienda diventa più matura, questa domanda passa dall’essere insignificante all’essere critica. Questo tipo di switch spesso sorprende le persone.

Il motivo è un fenomeno di cui ho già scritto: la morsa fatale. La morsa fatale per un’azienda è la combinazione dello status di morte di default, di bassa crescita e di poco tempo per sistemare la situazione. Ed i founder finiscono in questa situazione proprio perché non si rendono conto che è lì che sono destinati.

C’è un altro motivo per il quale i founder non si chiedono se sono vivi o morti di default: loro ipotizzano che sia facile raccogliere altri soldi. Ma questa ipotesi spesso è falsa e, peggio ancora, più si dipende da questa più diventa falsa.

Forse può aiutare separare i fatti dalle speranze. Invece di pensare al futuro con vago ottimismo, bisogna separare in modo esplicito le componenti. È meglio dire “Siamo morti di default, ma contiamo sugli investitori per andare avanti”. Forse, nel momento in cui si dice questo, dovrebbe scattare nella vostra testa lo stesso campanello di allarme che scatta nella mia. E impostare questo allarme sufficientemente presto può permettere di evitare la morsa fatale.

Se si potesse contare sugli investitori per salvare la tua azienda, essere in una situazione di morte di default potrebbe essere una scelta sicura. Se il vostro fatturato è in una fase di crescita sostenuta, ad esempio con un moltiplicatore del 5x l’anno, si può iniziare a contare sugli investitori, che sarebbero interessati anche se la vostra startup non fosse ancora sostenibile.

Ma gli investitori sono così volubili che l’ultima cosa da fare è iniziare a contare su di loro. A volte, qualche aspetto della vostra startup li spaventerà, anche se la crescita è grandiosa. Quindi, non importa quanto la crescita sia buona: bisogna considerare il fundraising niente più di un piano A. Infatti, bisogna sempre avere un piano B: dovrete sapere (e mettere in pratica) cosa bisogna fare per far sopra