Episode Details

Traduzione in italiano di Marco Trombetti dall’essay originale di Paul Graham "Do Things that Don’t Scale" [Luglio 2013]. La traduzione è stata pubblicata originariamente su marcotrombetti.com/nonscalabili La lettura dell'articolo è di Irene Mingozzi.

Uno dei consigli più comuni che noi di Y Combinator diamo è quello di fare cose non scalabili. Molti aspiranti fondatori credono che una startup possa decollare oppure che non lo farà mai. Realizzi qualcosa, la metti a disposizione, e se avrai costruito una trappola per topi migliore dei tuoi concorrenti, la gente farà la fila davanti alla tua porta, come promesso. Oppure tutto questo non succederà. In quel caso trai la conclusione che il mercato non esista.

In realtà, le startup decollano perché sono i fondatori a farle decollare. Magari ce ne sono alcune che sono cresciute da sole, ma di solito ci vuole una spinta per farle partire. Il funzionamento è simile a quello della manovella che avevano i motori delle auto prima della scoperta dell’avviamento elettrico. Il motore, una volta acceso, continuava a funzionare, ma per farlo partire era necessario un processo preciso e laborioso.

Reclutare

L’attività più comune e meno scalabile che i fondatori devono fare agli inizi è reclutare gli utenti manualmente. Questo vale per quasi tutte le startup. Non potete aspettare che siano loro a venire da voi, dovete andare a cercarli.

Stripe è una delle startup di maggior successo che abbiamo finanziato, e il problema che hanno risolto era davvero urgente. Se c’era una startup che poteva starsene là ad aspettare gli utenti, quella era proprio Stripe. In realtà, sono diventati famosi all’interno di YC per il modo aggressivo con cui acquisivano i primi utenti.

Le startup che realizzano qualcosa per altre startup hanno un grande pool di potenziali utenti nelle altre aziende che abbiamo finanziato, e nessuna ne ha approfittato meglio di Stripe. A YC usiamo il termine “installazione Collison” per la tecnica che hanno inventato. I fondatori più esitanti chiedono: “Vuoi provare la nostra versione beta?”, e se la risposta è affermativa, dicono “Ottimo, ti invieremo un link”. Ma i fratelli Collison non volevano aspettare. Quando qualcuno accettava di provare Stripe, dicevano: “Perfetto, dammi il tuo portatile” e installavano subito tutto il necessario.

Ci sono due motivi per cui i fondatori si oppongono ad andare a reclutare gli utenti individualmente. Il primo è una combinazione di timidezza e pigrizia. Preferiscono starsene a casa a scrivere codice piuttosto che uscire a parlare con un branco di sconosciuti e probabilmente essere rifiutati dalla maggior parte di essi. Ma affinché una startup abbia successo, almeno un fondatore (di solito il CEO) dovrà dedicare molto tempo alle vendite e al marketing.

L’altra ragione per cui i fondatori ignorano questo percorso è che, inizialmente, i numeri assoluti sembrano davvero piccoli. Pensano che non possa essere quello il modo in cui le grandi e famose startup hanno mosso i primi passi. Commettono l’errore di sottovalutare il potere della crescita composta. Incoraggiamo ogni startup a misurare i propri progressi in base al tasso di crescita settimanale. Se avete 100 utenti, la settimana successiva dovete ottenerne altri 10 per crescere del 10%. E anche se 110 potrebbe non sembrare molto meglio di 100, se continuate a crescere del 10% a settimana, sarete sorpresi di quanto i numeri diventeranno grandi. Dopo un anno potreste avere 14.000 utenti, e dopo 2 anni 2 milioni.

Farete cose diverse quando i vostri utenti aumenteranno di un